İkna Etmede Etkileme Modelleri BÖLÜM II

Bir önceki bölümde ikna etmede delta modelinden bahsetmiştim. Delta "adım adım" manasına gelen bir terimdi. Bu kısa hatırlatmadan sonra sıra, delta modelini  planlanmış bir şekilde ele almanın tam vakti. Kevin Hogan planı 21 parçaya bölüp, hangilerinde daha kuvvetli olduğumuzu hangilerinde daha zayıf kaldığımızı anlamımızı sağlıyor.

21 Adımda Delta Planı

1. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak
2. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak ( İnsanlar, sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar )
3. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak (Müşterilerinizin sizi yabancı görmemesini sağlayın)
4. Hız Ayarı (Müşterinize Benzeyin!)
5. Sesinizin Kullanımı (Karşınızdakiyle, aynı hızda ve ses tonundakonuşun)
6. Nefes Alıp Verişler Aynı Olmalı
7. Duruş
8. Lider Olmak
9. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek
10. Fizyoloji, Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek
11. Karşılık Almayı Teşvik Etmek
12. Yardım Edin
13. Ortak Düşman
14. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye
15. Saygı
16. Onları Şaşırtın
17. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin
18. Alçakgöünllüğün Gücü
19. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun
20. Daha Hızlı, Daha Kolay ve Daha İyi Yapın
21. Son Dakikalarınızı Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin (Müşterilerinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin)

 İkna Etmede Ufak İp Uçları

* Üç parçalı bir listede ya ilk başta olun ya da en sonda (Oy vermekte kararsız olan insanlar ya baştaki adaya ya da sondaki adaya bakarlar)

* İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda, karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek, başarının en önemli ip uçlarından biridir.

"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin,onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin"

                                                                                   
 Dottie Walters 

* Kişi o konuda ne kadar uzmansa, karar vermek için de o kadar bilgiye ve detaya ihtiyaç duyacaktır.

*Müşteriyi mutlaka sunuma dahil edin!