Etkilemede Pivot Noktası

Özellikle bir iletişmci için başarının en önemli unsuru karşısındakini ikna edebilmektir. Peki, ikna etmek için "dil" tek başına yeterli olabilir mi? Tabiiki, hayır. Bugüne kadar karşımızdakini ikna etme yöntemlerinden bir çok başlığı ele aldık. Belirtmeliyimki, etkilemek gerçekten de bir sanattır. Biz iletişimcilerin, bu konuda kendimizi geliştirmemiz gerektiği ise şüphesiz göz ardı edilemez bir gerçektir. Bu konun inceliklerine girmek ve yol göstermek ise bana düşüyor. Kevin Hogan, kitabında etkilemenin pivot noktalarını ele almış ve istediğimiz kişilerin gözünde nasıl güvenilir olabileceğimizi ifade etmiştir.

Güvenilirlik, bu işin başıdır!

Başkalarını etkilemenin ortak paydasına bakacak olursanız, güvenilirlik bu işin başında gelmektedir. Etkilemek istediğiniz kişinin gözünde güvenilir bir imajınız varsa, işiniz çok kolay demektir.
Etkilemenin Pivot noktası yani "ekseni": Başlangıçta güvenilir olmanız değil, güvenilir izlenimi vermeniz gerekir.

Güvenirlik faktörleri:
1. Yeterlilik
2. Dürüstük
3. Uzmanlık
4. Sempatiklik
5. Rahatlık
6. Sosyallik

Bir iş görüşmesinde veya bir iş bağlantısında göz önünde bulundurmanız gereken faktörler görüldüğü üzere basit olsa da bence bunları gerçekleştirmek için de doğal olmak gerekir. Böylelikle, inandırıcılık faktörü de devreye girmektedir.

Gördüğünüz gibi yeterlilik, öncül bir faktördür. Yapacağınız bir görüşmede, yeterlilik konusunda bir süre taklit yapabilirsinizi. Ancak, bu konuda da yeterliliğiniz bir yere kadarsa, eninde sonunda rol yaptığınız ortaya çıkacaktır. Dolayısla, konunuzda uzman olmanız ve niteliklerinizi de bu anlamda geliştirmeniz gerekecektir.

Kendi ofisinizde yapacağınız bir görüşmede yeterliliğinizi karşınızdakine farkettirmeden isptalayın. Örneğin, uzmanlık alanlarınızı ve sertifikalarınızı duvarlarınıza asın.

İKNA FAKTÖRLERİ

1. Çevre Koşulları
2. İkna Edici
3. Mesaj
4. Dinleyici

Buradaki ilk üç madde güvenden geçmektedir. İkna edici ve güvenilir olmak için, aşağıdaki şu özelliklere sahip olmanız gerekiyor.

*Dürüstülük
*Karakter
*İyi Niyet
*Öz Saygı
*Uzamanlık
*Yeterlilik
*Kalifikasyonlar (Nitelikler)

Güvenilir hissini uyandırmak için,

*Deneyimki
*Bilgili
*Eğitimli
*Kalifiye
*Yetenekli
*Zeki
*Uzman

Tanıdıklarınızın sizi nasıl gördüğünü analiz ediniz. Çevreniz sizin referansınız olacaktır.

1) Dışadönük

cesur/çekingen

Konuşkan/Çekingen

Agresif/Uysal

2) Duruş

Dengeli/Heyecanlı

Rahat/Gergin

Sakin/Tedirgin

3) Sempati (Sosyallik)

Yumuşak başlı/İtici

Neşeli/Asık Suratlı

Arkadaş Canlısı/Yabani

4) Diğerlerine İlham vermek

UZMANLIK + DÜRÜSTLÜK + GÜVENİLİRLİK

Güvenilirliği artırmak mı istiyorsanız? Kevin Hogan bunu 7 başlık altında inceliyor:

1. Eğitiminizi, pozisyonuzu ve deneyimizi ön plana çıkarın

2. Akıcı bir dil kullanan iletişimci olun

3. Konuşma hızınıza dikakt edin

4. Kanıtlara değinin

5. Karşı tezlerden bahsedin

6. Sempatik olun

7. Mizah Kullanın