Aslına bakılırsa bende bu duruma farklı bir pencereden bakmak istiyorum. Biz iletişimciler için önemli olan neyse, gerçekte neyin, nasıl işe yaradığı. İletişimde tek bir doğru olmadığını hepimiz çok iyi biliyoruz. Öncelikle, sorularımızı çok iyi tespit etmemiz gerekiyor ve doğruya en yakın cevabı alıp, stratejilerimizi buna göre belirlememiz gerekiyor. Bu konularla ilgili bir çok araştırma yapıldığını göz ardı etmemeliyiz. Biz, insanların genelde nasıl hareket ettiklerini ve neye göre karar verdiklerini bilmek zorundayız.
Etkilemede Yeni Prensipler
Sorular ve Soruluş Şekilleri?
Bu konuya Kevin Hogan, bir araştırmayla yanıt veriyor. 1984 yılında Kahneman ve Tversky tarafından doktorlara karar verme oyunu gerçekleştiriliyor.
Yaklaşık 600 kişinin öleceği bir hastalık düşünün. Hastalıkla mücadelede 2 farklı seçenek önünüze sunuluyor. Bilimsel verileri ise şöyle:
* A planı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak
* B planı uygulanırsa 3/1 ihtimalle herkes kurtulacak, 3/2 ihtimalle kimse kurtulmayacak
SORU: Bunlardan hangisini tavsiye edersiniz? A programı mı, B programı mı? Kararınızı bir yere yazın
* C planı kabul edilirse 400 kişi ölecek
* D palnı kabul edilirse 3/1 ihtimal kimse ölmeyecek, 3/2 ihtimalle herkes ölecek
Deneklerin (Doktorlar) %72'si kesin olan seçeneği A planına, riskli olan seçeneği B planı olarak tercih ediyorlar. Ancak soru ikinci alternatifte sorulduğunda tam tersi yanıtlar alıyorlar. Denekler ikinci soruda hemen hemen ilk soruda sorulan B planını %78 oranında kabul ediyorlarlar.
Dikkatle bakılacak olduğunda, A planını tercih eden birinin, ikinci soruda C planını tercih etmesi gerekiyor. Ancak, cümlenin farklı sorulması sonucunda farklı bir sonucu da ortaya çıkartıyor. Farklı perspektifler, farklı karar alınmasında etkili oluyor.
Kaybetme Korkusu ve Kazanma İhtimali
İnsanlar sahip oldukları bir şeyi kaybetmemek için, sahip olmadıkları bir şeyi kazanmak adına harcayacaklarından daha fazla çaba sarfedebilirler. Kaybetme korkusu, birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur.
Princeton Üniversite Uzmanları, bir grup öğrenciye tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini söylüyor. Başka bir bilet için 10 dolar öderler mi?
Diğer bir gruba da tiyatroya gittiklerini fakat, henüz bilet almadıkları hayal etmelerini söylüyor. Tiyatroya vardıklarında 10 dolar kaybettiklerini fark etmelerini istiyorlar. Yine de tiyatro bileti alırlar mıydı?
Araştırmanın sonucuna göre, 10 dolar kaybeden deneklerin %88'i bilet alacaklarını söylerken, daha önce aldıkları bileti kaybeden deneklerden %46sı tekrar 10 dolar ödeyip bilet alacağını söylüyor.
İnsanların sizden bir şey almasını veya herhangi bir seçim yapmasının temelinde mantıklı veya rasyonel bir gerçeklik bulunmuyor.
0 yorum:
Yorum Gönder
Bu konu hakkında düşündükleriniz ve eklemek istedikleriniz nelerdir?