Diğerlerini Değişime İkna Etmek

Bütün hayatınızı düşünün sosyal, iş ve aile hayatınızı... Etrafınızdakilerle nasıl bir iletişim tekniği kullanmanız gerektiğini öğrenmenin tam vakti! Bütün iletişimciler! Satış temsilcileri ve pazarlama uzmanlarının bilmesi gereken hedef kitleyi etkileme tekniklerini bilmeden olamaz değil mi? Eğlenceli ve zevkli olacağına inandığım bu konuyu özellikle etkileme sanatının ustası Kevin Hogan'ın bir kişiye 8 dakika içerisinde nasıl "evet" dedirtirsiniz kitabından yararlanarak da anlatacağım. DİKKAT: Kötü niyetli insanlar benim blogumdan uzak dursun ve bu teknikleri kötü amaçları için kullanmasınlar!

1. Diğerlerini Değişime İkna Etmek

   Bu konuyu ele alma nedenim herhangi bir hizmeti, ürünü, sosyal çevredeki gerekli değişimleri ikna etmeyi öğrenmek üzere oldu. Daha önceki farklılıkları değiştirmek mi istiyorsunuz? İnsanlar değişimlere karşı her zaman olumlu düşünmeyebilirler. İşte bu noktada etkileme ve ikna etme sanatı devreye giriyor. Kaydetmiş olduğunuz etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları gerçekten neyi istediklerini bilmek gerekiyor. Püf noktalardan biri ise bir kereliğine "evet" dedirtmek değildir. Bunu devamlı hale getiren bir süreç oluşturmak gerekiyor. Bazen insanların yaptıklarıyla bizim onlardan göstermesini istediğimiz tutum ve davranış zıt olabiliyor. Kötü alışkanlıkları olanları düşünelim.

    İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile, bu genellikle başaramadıkları birşeyle ilgili oluyor. (Sigara, alkol gibi) Eğer gerçekten değiştirmek istiyorlarsa bunu başarabilirler diye düşünyürosanız yanılıyorsunuz. Neden mi? Çok basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan "otoyol" vardır. Örneğin, yürümeyi düşündüğünüzde yürüyüşe çıkıyorsunuz, içki diye düşündüğünüzde alkol alıyorsunuz. Beyniniz daima, her zaman olduğu gibi  hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüştür. Yani, yeni kablo demek yeni ağlar oluşturmak demektir.

  Yeni bir alışkanlık edinmek eskiden 21 gün diye bilinse de yeni yapılan araştırmalara göre bu durumun 5 gün olduğu ortaya çıkmıştır. Eski alışkanlıkları aşmak kolay değildir. Çünkü beyin tanıdık yol en iyi yoldur olarak düşünür ve bunu devam ettirmek ister. Bu büyük çaba gerektiren şey gerçekleştirirken beyin de yeni ağlar örmeye başlar.

İnsanlar Ne İstediklerini Biliyorlar mı?

  Değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni ise insanların gerçekten ne istediklerini bilmemesinden kaynaklanır. Çünkü kendilerini pek iyi tanımıyorlar. Bu tam olarak ne anlama mı geliyor?

Hepimizin bilinç ve bilinçdışı pskilojisi vardır. Bu ikisi tamamen birbirinden farklı karakterlerdir. Bilinç: Hesap yapmak, karşılaştırmak ve değerlendirme yapmakla uğraşır. Bilinçdışı ise stres altında karar verir ve düşünmez yalnızca yapar.

        Bilinç                                                         Bilinç Dışı

         

    - Gelecek                                                        - Şimdi

    - Esneklik                                                        - Sert

    - Pozitif Bilgiye Hassas                                     -Negatif Bilgiye Hassas

    - Verileri Kontrol Eder                                     - Kalıpları Fark Eder

    - Tek Sistem                                                    - Çok Sistem

     Beynin bu iki farklı bölümünün kendine has özelliklerini olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek gerekiyor. Son araştırmalar, başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Mesela kardeşini seven birinin kardeşi gibi davrananları sevme eğilimin de bulunuyor. Peki, kendinizi nasıl tanımlıyorsunuz? Bu şüpheli bir durum. Başkaları sizi daha iyi analiz edebilir. Çünkü sizin hem negatif hem pozitif yönlerinizi açıkca ortaya koyabilir. Ancak, kişi kendini tanımladığında pozitif yönlerini daha baskın hala getiriyor. Yani, biz bir başkasını daha iyi değerlendirme yeteneğine sahibiz. Bunu en iyi yapanlar emlakçılar. Buradaki püf nokta ise, müşteriler ne istediklerini gerçekten bilmiyorlar. Emlakçılar da bu durumdan yola çıkarak müşterilerinin eğilimlerine yönelik fikirlerini sunuyor ve onları ikna etmek de daha başarılı oluyorlar.

 Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum karanlık... Peki, cevap nedir? İnsanları size, şimdi ve gelecekte EVET demeye nasıl ikna edersiniz? Bu durumda hayal gücümüzü kullanıp tahmin yürütmek en iyi çözüm gibi gözüküyor.

DEĞİŞİM

Birçok şirket, dini lider, başkanlar ve tüm askeri liderler çoğu insanın farkında olmadığı şeyi biliyorlar. Askeriyeyi düşünün. Kışlaya varır varmaz askerlerin saçları kesiliyor. Herkesle aynı renkler ve belli standartlar... Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor.

     Bunların hepsi bağlılıklarınızı, davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi şeyler. Askeri yönetimler, savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı, dolayısıyla davranışlarınızı tahmin edilebilir ve kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Bu değişimlerle bunu sağlıyor. Aynı değişiklikler bazı topluluklar, şirketler ve cemaatler gibi yerlerde de insanların karşısına çıkıyor. Unutulmaması gereken bir diğer konu ise topluluk içindeki davranışlarımızı kültürel kurallar belirler. Örneğin, camide iş yerinizde davrandığınızdan daha faklı hareket edersiniz.

Siz nasıl davrancağınızı bilmezken otel yöneticileri sizi bazı davranışlara iter ve bu manada fazlasıyla para kazanmaktadırlar. Örneğin, otelde telefon kullanacaksını ancak orada fiyat 3-4 kat fazladır. Mini badan birşeyler atıştıracaksınız fakat, fiyatlar 2 katı fazladır. Film kiralama bedeli dışaırdan daha fazla olacaktır. Sizi bütün bunları kendiniz getirseniz bile mutlaka servislerden yararlanacaksınızdır ve otel yetkilileri bunu bilirler. Çünkü sizi sizden daha iyi tanıyorlardır. Çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğini bilirler.

Bilmeniz gereken: Kendinizin veya bir başkasının davranışını değiştirmek istiyorsanız, yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmektir.Eğer çevre koşullarını kontrol altına alırsanız, belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. 

ÇEVRE KOŞULLARI FARKLI DAVRANIŞLAR YARATMAK İÇİN DEĞİŞTİRİLEBİLİR. 

Unutmayın! Mobilyalar, duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirmede etkilidir. 

Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi istediğiniz de bunu, karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine veya akşam yemeğine bir geziye götürerek yapabilirsiniz. İnsanları normlarından ne kadar uzaklaştırırsanız, yeni duruma ayak uydurmaları da o denli etkili olacaktır. Çevrenin bir konuda size evet mi yoksa hayır mı diyeceği konusunda oldukça büyük etkisi vardır. İkinci kontrol edilebilir unsur ise: GÖRÜNTÜNÜZ! Bir sonraki bölümde hangi konuyu ele alacağımı tahmin etmek çok zor olamasa gerek...