Tüketiciler neye göre seçim yapıyorlar? Satın alma eylemini neye göre değerlendiriyorlar? Bunları bir düşünelim. Standford Üniversitesi tarafından değişik bir araştırma yapılıyor. Araştırmacılar bir markette ürün standı kuruyorlar. Bir standa 24 çeşit, diğerine ise 6 çeşit reçel yerleştiriliyor. Tahmin edeceğiniz üzere, reçel tadan kişilerin %60'ı, 24 çeşit reçelin olduğu standı seçiyorlar. Yalnızca %40'ı, 6 çeşit olan standı tercih ediyor. Buraya kadar herşey normal gibi görünüyor olsa gerek. Ancak, bu durumda analiz edilmesi gereken baktığımızda;
- 6 Çeşit reçelin tanıtıldığı standa gidenlerin %30'u en az 1 reçel aldı.
- 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin yalnızca %3'ü reçel aldı.
Reçel, din, eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttıkça DÜŞÜNSEL UYUMSUZLUK dediğimiz durum ortaya çıkar. Eğer sizin karşınızda, ikiden daha fazla seçenek varsa tercihlerinizi seçememe durumuyla karşılaşıyorsunuz. Bu hepimizi sıkıcak birşey olsa da... Hedef kitlenize her zaman en sade ve kolay karar alabilecekleri durumları tercih etmelerini sağlayınız. Örneğin, alışverişte bu durumları çok yaşarız. Kıyafet alırken, mavi mi, kırmızı mı, siyah mı derken kararsızlıklarla boğuşup birçoğumuz eve elimiz boş dönmüşüzdür.
ŞOK!Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur.
Diğer bir konu;
İNSANLAR BAŞKA İNSANLARIN SAHİP OLDUKLARI ŞEYLERİ İSTERLER
İNSANLAR SAHİP OLDUKLARI ŞEYİN DEĞERİNİ ABARTIRLAR
En iyisi Benimki!
İnsanların alım tercihlerinin çoğunda mantıklı birşey aramak gereksizdir. Çünkü, söz konusu satın alma olunca mantık ve rasyonel düşünce ortadan kalkabiliyor. Bunu da pazarlamacılar çok iyi başarıyorlar. Bu noktada iletişimcilerin, yani bizim yapmamız gereken nedir? Kişiler tutum ve davranışlarını değiştirmeyi başarmak! Kulağa çok acımasızca geliyor olsa da bu durum tüketiciyi satışa meğillendirmek için olmazsa olmaz.Tutum değişimi bir ikna ise, davranış biçimi itaat diye düşünüyoruz. Önce, tutumu değiştirmeliyiz diye öğrendik. Peki ya tam tersi olsa? Kevin Hogan bunun tam tersi olabileceğini de düşünüyor. Formül çok basit: davranış değişikliği sonucunda, mecburi bir tutum değişikliğinin gerçekleşmesi olacaktır. İnsanlar hareketlerinin sorumluluklarını üstlerine almaya başladıkları an davranışları da tutumları da değişir.
Beynimiz komik bir organ. Birşeyleri yapmaya başladığımızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapmamak sizde bir boşluk uyandırıyor. Dolayısıyla tutum da değişiyor.
Hedef kitlenizin;
- Kendileri
- Aileleri
- Dahil oldukları Grupları
- Toplumları
- TANRI
Büyük Sayılar Prensibi
Deliliğin bireylerden ziyade gruplarda görüldüğü herkes tarafından bilinmektedir. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle, rakip takımın taraftarını öldüren grup üyeleri tek başlarına asla böyle bir davranışa yeltenmez. Bir çok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. Bilimsel araştırmalar, bir grupta ne kadar çok insan varsa grubun liderlerinin söylediğinin uygulama olasılığını o kadar arttırır. İnsalar, topluluk içinde konuşmaktan psikolojik olarak çekinirler. Duygusal bir çılgınlık yaşayan kişiler tüm etik davranışlardan uzaklaşırlar.
Tüm insanlar arzu edilmek isterler. Eğer bende böyle bir istek yok diyen birisi varsa, ya yalan söylüyordur ya da ruhsal bozuklukları vardır. Karşınızdaki kişiyi yalnızca bir müşteri olarak görmeyin. Onlara ilgi göstermeyi deneyin. İnsanlar samimi ilgiyi farkeder ve bu hissettiklerinde satış açısından büyük yararı olan ömür boyu sürebilecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur.
